L’industrie est un des piliers du monde contemporain. S’appuyant sur la recherche pure, l’industrie propose des développements, des applications pratiques permettant d’améliorer le quotidien des consommateurs ou d’autres entreprises. Dans ce dernier cas, on parle de business industriel. Explications.
Petit lexique des appellations
Le business industriel représente environ les trois quarts du volume financier brassé par les marchés. Le business industriel est parfois synonyme de l’expression “marketing business to business” contractée sous deux formes : d’une part, “marketing B to B”. D’autre part, “marketing B2B”. Cette forme de gestion est spécifique aux entreprises. Elle permet d’encadrer leurs relations de vente avec d’autres entreprises ou d’autres organisations étatiques ou privées.
Le « B2B » est l’opposé du marketing des produits destinés à la grande consommation où la cible des actions est le grand public.
Le business industriel est complexe, car l’entreprise qui propose un bien ou un service est face à une entreprise au moins aussi bien structurée qu’elle. Il est donc plus complexe de gérer ce type de ventes. Autre difficulté : l’acheteur n’est pas le consommateur final, car il achète pour transformer, donc créer de nouveaux produits avec les biens acquis. Des aspects tels que les marges bénéficiaires et la confidentialité prennent une ampleur plus importante.
Outils et spécificités
Le marketing d’entreprise à entreprise repose sur des outils tels que : les études de marché, l’organisation des achats, la segmentation du marché pour déterminer la part de https://www.votregateau.fr/ que l’entreprise pourra avoir.
Le marketing d’une entreprise vers une autre entreprise a beau représenter l’essentiel du marché, il est peu perçu avec beaucoup de délicatesse. Par exemple : il est fréquent qu’une seule entreprise fabrique des produits qui entreront dans la fabrication de deux ordinateurs ou de deux voitures qui vont arborer des marques rivales. Une des manifestations les plus visibles de cette singularité, du marketing d’entreprise à entreprise se perçoit dans le transport aérien où le même avion porte des couleurs et un logo différents, selon la compagnie l’ayant acheté. Pourtant, il s’agit du même avion. Cet exemple permet d’illustrer deux autres singularités du marketing d’entreprise. Il s’agit : d’une part, de la personnalisation, d’autre part, de la préservation des secrets industriels, notamment auprès des différents techniciens des compagnies aériennes,formés à la maintenance des avions acquis.
Le marché industriel
La technique est fondamentale ! La raison est évidente, le produit acquis par une entreprise doit conserver ses performances avant, pendant et après sa transformation. L’entreprise productrice doit donc connaître au maximum les contraintes de l’entreprise qui achète ses produits.
Le marché final, celui de la consommation, a une influence importante sur les caractéristiques des produits proposés aux entreprises. Par exemple, si les consommateurs finaux veulent des smartphones, la demande de processeurs performants pour fabriquer ces appareils augmentera.
Une hausse du prix ne fait que rarement baisser la demande. La raison est simple, les augmentations de prix sont payées par les consommateurs finaux. Le temps de fabrication important et la longue durée de vie des produits sont deux autres caractéristiques du marketing industriel.